Abbiamo analizzato qualche settimana fa le opportunità per un fitness club generate dal co-marketing. Di come, in altri termini, sia possibile farsi conoscere da nuovi potenziali clienti semplicemente coordinandosi con altre realtà e far leva sul loro bacino di utenza.

Dopo aver scelto correttamente il mio partner, la domanda successiva è: come imposto correttamente la collaborazione affinché io possa massimizzare l’attivazione di nuovi abbonamenti?

Ricordiamoci che le persone che si presenteranno al club ci hanno scelto dopo aver aderito ad una campagna promozionale indetta dalla mia azienda partner. Tale scelta deve avvenire all’interno di un raggio chilometrico limitato (non mi interessano abitanti di paesi a 50 km dal mio club!). E che hanno dunque diritto ad un premio. Normalmente si tratta di un giorno, una settimana o un mese di prova. Quindi “OMAGGIO”! Senza costi nascosti!. Su quale arco temporale è preferibile stare?

Un giorno il prospect (o potenziale iscritto) avrà abbastanza tempo per scoprire gli ambienti del club, mentre è molto difficile che abbia una corretta percezione del servizio offerto. Pensate se proprio il giorno un cui arriva ci è successo un imprevisto: un guasto al sistema idraulico, un tapis roultant in manutenzione o, ancora, l’istruttore del corso da svolgersi in quella fascia oraria che ha avuto un imprevisto ed è stato sostituito da un altro. Voi sapete che quella è un’eccezione. Il vostro prospect no. E il suo percepito sarà molto basso.

Nel corso di un mese invece si rischia, per una serie di impegni e di priorità dello staff, di perdere l’attenzione sul prospect, nonostante il tempo a disposizione gli dia modo di conoscere bene sia la location che il servizio.

La settimana infine può essere considerata come il giusto compromesso per consentire al prospect di conoscere gli ambienti e la qualità del nostro servizio e al vostro staff di restare concentrati sull’obiettivo.

Attenzione però: mettere a disposizione la settimana OPEN, non è sempre la scelta migliore! Strutturare per bene un’iniziativa di co-marketing significa anche far scegliere preventivamente al consumatore il servizio di cui necessita: corso di tonificazione? Pilates? Allenamento funzionale? Sala pesi? Non trovate che, se già conosciamo queste informazioni prima che il prospect entri nel club, possiamo già indirizzarlo verso un certo tipo di attività e pensare ad un’offerta commerciale su misura? Posso poi decidere di convertire il suo premio in una settimana open, ma solo quando si trova già nel club.

A questo punto restano ancora 2 quesiti da chiarire:
1. È necessario fissare un appuntamento? Certo che sì! Se conosco giorno e ora di quando il mio prospect si presenterà nel club, potrò accoglierlo preparato!
2. Quando effettuo la proposta commerciale? È bene evitarla il primo giorno. Meglio dal secondo, facendo leva anche su una serie di scontistiche, se l’abbonamento viene acquistato prima dello scadere della settimana in corso.

Non dimentichiamoci infine di chiedere SEMPRE i referral!

Luca Marchini