Negli ultimi anni il processo di acquisto degli individui è radicalmente cambiato e di conseguenza la maggior parte dei sistemi di vendita di molte aziende sono diventati obsoleti.

Trovare persone disposte a comprare quando si è pronti per vendere non è più una cosa semplice. E’ praticamente finita l’era in cui gli affari si andavano a cercare, adesso gli affari bisogna attirarli. Infatti, se siete voi a cercare gli affari, le sole persone che compreranno da voi saranno quelle che si trovano nel posto giusto, al momento giusto. Ma queste sono solo una piccola percentuale perchè ogni individuo si trova di norma in un punto diverso del processo di acquisto: c’è chi sta cercando una soluzione ad un problema ma anche chi è semplicemente interessato ad un prodotto o servizio.

In questa nuova ottica il processo di vendita deve necessariamente subire un cambiamento trasformandosi in un percorso educativo per i clienti.

Educare i potenziali clienti significa mettere a disposizione il proprio sapere e le proprie competenze per aiutarli a risolvere un problema. Fare ciò significa posizionarsi come esperti di settore ed acquisire autorevolezza.
Questo nuovo approccio al mercato è e sarà la chiave di successo delle aziende!

In questo modo, infatti, sarà possibile instaurare una nuova relazione con il cliente basata sulla fiducia, e quando questa persona avrà bisogno di un prodotto o un servizio come il vostro, non esiterà a rivolgersi a voi.

Il “luogo” più idoneo dove mettere in pratica questo nuovo tipo di comunicazione è senza dubbio internet, la fonte di informazioni più utilizzata dalle persone prima di effettuare un acquisto.

Per fare ciò attraverso internet dobbiamo lasciar stare i vecchi metodi di marketing utilizzati nell’off-line ma ricorrere ad un modello incentrato sulla produzione e condivisione di contenuti utili ed interessanti. Stiamo parlando del “modello di content marketing” ossia un processo di comunicazione che ha come obiettivo quello di attirare i potenziali clienti grazie all’importanza dei contenuti per poi trasformali in clienti affezionati della nostra azienda tramite azioni ben precise.

Un nuovo paradigma che per molti, abituati ad un marketing push fatto di insistenti campagne promozionali, sembrerà assurdo. Ma credetemi, non lo è affatto!

La strategia di content marketing prevede 5 passaggi:

1) Definire il proprio target e sviluppare una profonda comprensione delle loro problematiche cercando di essere in grado di saper intercettare le loro domande
2) Capire qual è il modo migliore per risolvere i problemi espressi dal target
3) Diventare una fonte attendibile di informazioni per il target
4) Sviluppare una presenza online attraverso la pubblicazione di contenuti interessanti
5) Consentire in modo facile di acquistare da voi dopo aver usufruito dei vostri contenuti

Il fulcro della strategia di content marketing resta il sito internet aziendale all’interno del quale produrre contenuti: articoli del blog, video, podcast, ecc.
Contestualmente alla condivisione di un contenuto si deve cercare di raccogliere informazioni di contatto dell’utente tramite appositi meccanismi (ad esempio modulo di contatto) magari in cambio di ulteriori informazioni come ad esempio la possibilità di ricevere un e-book, partecipare gratuitamente ad un webinar, ottenere un servizio gratuito o semplicemente ricevere una interessante newsletter.
Una volta ottenuto il contatto è compito dell’azienda cercare di entrare in contatto con queste persone proponendo consulenze, valutazioni, ecc per poi arrivare ad una proposta di vendita.

Carmine Preziosi